美國保險業有一很普遍的壞現像，有很多壽險代理人不下苦功、沒能力正正當當地賣保險，卻用各種不當手法將客戶原來很好或不太差的人壽保險搞掉，轉換買他們所介紹、代理的保險，以犧牲客戶利益來賺傭金。1996年，在首都華盛頓舉行了一個以保險業高級職員為對像的研討會，我應邀對這問題作了一專題演講。下面是我的演講的主要內容。
○大多數人壽保險的轉換是不適當、對客戶不利的，保險業和政府應重視和制止。涉及的代理人往往給客戶偏面、失實的資訊，玩弄數字遊戲，玩弄數字遊戲，作不公平的產品比較，不但誤導，可能還挑撥客戶與原來保單代理人的關係，以不可靠的產品或計劃誘惑客戶轉換，大多數新單的福利和可靠性比原來保單差。他們甚至在申請新保單時不依規矩報上要轉換的意圖，或拖延，不讓原保單代理人盡早獲悉轉換意圖，讓客戶失卻瞭解、明白相關的真相和轉換的利弊機會，剝奪了客戶知的權利，妨礙他們作出明智決定。有時他們還在新保單仍未批出來之前，就很不負責任地將來原有保單停掉，讓客戶有可能新舊兩邊都沒有保險。
○不恰當的轉換對客戶不利─
•客戶原有保單會被扣罰，也失去了剛開始出現或快開始得到的好處﹔
•客戶又要損失時間和金錢，付出大筆新單的費用，才能重新建構累積起新單﹔
•客戶在短期內自殺或病死，可能受到新單公司的異議、挑戰而影響理賠﹔
•從可靠的公司或可靠的保單轉去不可靠的公司或不可靠的保單，到頭來還是客戶吃虧﹔
•客戶與不負責任、不學無術或無良的新單代理人打交道，不是福氣。
○不恰當的轉換對原有保單的公司不利 ─
•投資仍未展示出長期投資的好處、仍未獲得結果，就被腰斬，不能替公司和客戶獲利﹔
•削減了投資和管理的穩定性﹔
•聲譽被不負責任的新單代理人破壞。
○不恰當的轉換對新單的公司也不利─
•表面上多了生意，卻是不中用、不負責任的代理人帶回來的，質量較差、不穩定的業務，和素質較差的客戶（素質較高的客戶不輕易輕信代理的遊說慫恿）﹔
•招徠或養著不中用、不負責任和缺德的代理人，對公司的信譽和法律責任帶來隱憂。
○不恰當的轉換對原單的代理人不利─
•辛苦得來的生意被人用不恰當的方式搶走﹔
•與客戶的關係給破壞了，客戶被誤導了，產生不滿的情緒﹔
•要花時間、精力去滅火，處理另一代理人引起的亂像，生產力下降。
○不恰當的轉換對新單的代理人也不利 ─
•衹耍花招把戲就能做到單子，以後不必認真學習苦練實幹，長遠下來，是一不中用的庸才﹔
•吃過知味，以後可以照樣混下去，不再注重職業道德，在邪路繼續滑下去，越來越想和更大膽做壞事﹔
•最後會失去信用，失去客戶，失去尊重，失去保險事業。
在80年代，在高利率的環境中，保險業以很高的利息大力推出靈活壽險(Universal Life, UL), 將大批的傳統但可靠的終生壽險（Whole Life,WL）換掉，後來的發展證明，這是錯誤的做法，保險客戶和保險業本身都受害。在90年代，一些保險公司趁股市上漲之風大力推出浮動壽險（Variable Life, Variable Universal Life, VUL），也將大量的終生壽險和靈活壽險搞掉。我指出，保險業應吸取80年代用靈活壽險搞掉終生壽險的教訓，應該制止不負責任、不恰當的壽險轉換。我說，如果80年代的轉換潮可以勉強地解說為保險業在高通貨膨脹的環境下經驗不足而發生的話，那麼現在的不負責任、不管後果的胡亂轉換應視為罪行。這些轉換是犧牲客戶的利益，以客戶的損失來肥代理人的私囊，與偷、騙客戶的錢本質上沒有分別。
（按：隨著進入新的21世紀初股市大跌和稍後的次貸海嘯及金融風暴，公眾對浮動壽險怕怕，指數壽險（Index Universal Life,IUL)“應運”而生，又產生了大量終生壽險和靈活壽險被轉過去的犯罪潮，不知多少壽險客戶受害。另外，也有不少壽險被轉換成保費很低但所謂能保到老的新的靈活壽險，問題是這種保險的設計非常大膽冒進不可靠，最後還是客戶吃虧。）
我建議減少胡亂轉換的其中一個辦法是，將轉換保險的代理人的傭金減半，削弱哄騙客戶轉換的利誘基礎，讓不長進的代理人知道，靠慫恿客戶轉換保險也不易吃得飽。另一半的傭金並不給保險公司，但用來投入有關保險教育的公益項目。誠然，並不是所有的壽險轉換都是對客戶不利的，有些是對客戶有利的，或利多於弊，有些甚至是必要的。這些正當或合理的轉換，代理人也同樣會受到傭金減半的待遇。這樣表面上看來，這是對不做壞事的代理人的不公平。問題是，世上沒有絕對的公平，猶如通關過境，好人也與壞人一起要花時間被檢查。換個角度來看問題，好的代理人可能無償地做了不少好事，做義工，參加社團、社區活動，出錢出力，現在減去的一半傭金也是一種公益活動。當整個保險業能在比較正常、正派競爭的環境中運轉時，所有的人都得到好處。那些胡亂將客戶保險轉換的代理人，與縱火犯沒多大分別，他們的行為弄得大家都不安寧，造成社會的損失。
有很多保險公司，招收代理，“培訓”他們，就是要將人家的現有單子搞掉。整個保險業都給搞得亂七八糟，被消耗在大廝殺的混戰中，沒有真正將業務做好做強。所以，當某公司或保險業公佈業務增長如何如何，其實有一大截不是真正的增長，是從別人那裡搶來、騙來的。難怪，目前整個美國社會，得到人壽保險保障的家庭的程度是數十年來的低潮。在五十年前，四分之三的美國公眾對壽險代理人持正面的感覺，現在衹剩下四分之一。
前面提到，有少數的壽險轉換是對客戶利多於弊，甚至是必要的。怎樣去衡量呢？下面是一些考慮的原則和注意事項：
о如果原有保單、公司雖然不太理想，但也不至於太差，不是糟到非換不可的地步，就不換，想辦法改進它（例如，向保險公司申請加多傷殘免交保費這一福利），或觀察一段時期再作處理。
о保險公司的財務、管理等一塌糊塗，看來沒多大改善的可能。例如財務實力和理賠能力節節下降到危險程度，或公司給甩掉、分拆、合併、改名等等，保險公司衹顧炒作或撇開責任義務，根本沒心思、沒能力將業務搞好，好像一輪破車別想能跑得快走得遠。
о保單的設計有嚴重的問題，猶如一幢大樓的結構和地基有難以補救的缺陷，宜早處理之。例如有很多浮動壽險、指數壽險（Index Universal Life, IUL）在設計時就已不準備能夠保到老（但推銷時讓客戶以為可以長期保下去），是用玩弄假設不斷有高回報率的數字遊戲的欺騙方法賣出去的，在年紀稍大時保單可能會垮掉。又例如，保單的機關、陷阱令客戶很容易受害。
о保險公司的營運、財務非常差，有很大的出現財務危機的可能性，或即使未出現危機，但保險公司給客戶得到經濟利益的機會很少而扣取客戶各種費用卻很高，客戶已成為砧上的魚肉任人宰割。
о留意保險公司的背景、狀況和動態。例如有些公司業務不振，財務很差，卻大力推出非常便宜的保單，或放鬆新單的審核，客戶將冒非常大的保險公司出現嚴重財務危機的風險。
о保單本來沒有大問題，但後來沒有妥善處理好，而且弊生久積，很難救回來。例如，（不管甚什麼原因）客戶過早停付保費，保單戶口被掏空，或過度借錢但沒有付利息，而且長期沒能力還債，很難追補回去。
о保險公司、代理人的信用、服務非常差，代理人非常不老實、不合道義情理，客戶忍無可忍，不想再與之來往，此時考慮的重點已不在經濟上的得失，而在於理念、情感的不可妥協的差異。
о新單代理人說新保單是“最新式的”、“最先進的”、“最便宜的”、“利息/回報/增值最高的”、“最多人買的”、“增長最快的”、“公司成長最快的”、“世界最大的保險公司（之一）”、“……”等等帶有“最”的形容詞，宜小心，大多數不是真的，不是實在的。
о小心新單代理人的挑情煽動性的語言和不實在的資訊和意見。
о有些利多於弊或必須的轉換，客戶可能會一時之間招惹被扣罰等損失，但不宜拖，因拖下去客戶一樣有損失，是更大的損失，而且拖到身體有問題時已太晚了。不錯，可能要吃一些眼前虧，但長痛不如短痛，該開刀的還是盡早做了它。
о從舊保單吸收經驗教訓，選擇新單的計劃、公司和代理人更小心和有智慧，明白和明智處之。
о即使原有保單或公司有嚴重問題，非換不可，也要認真搞清楚新的保單及其公司和代理，小心從一坑中爬出來又掉進另一深淵。
о客戶身體仍可以，新的保險公司願意接受和所收的保費仍屬合適。
о在新保單未批出前切勿貿然、衝動將原保單停掉。
有些情況，客戶對現有的保單不太滿意，很容易被不良代理人乘虛而入，慫恿轉了別的保險。客戶不滿意的原因很複雜，可能當年買保險時代理人沒講清楚或甚至講錯一些東西；也可能日久客戶的記憶模糊不清；可能以前的代理人服務不好或已離開崗位；可能世事變遷，保單結果不如理想；……，但總體來說原來的保單還是可靠或過得去的，不值得轉換別的，更不應該轉換到不可靠的公司、不可靠的保單，讓客戶受更大的傷害。譬如，本來以為那條路很好走，後來發覺並不那麼平坦，去到目的地要花多些時間，但也不應該離開正路跳下懸崖走捷徑吧？
為甚麼有那麼多的不正當的保險轉換發生呢？其一原因是有很多宗旨作風不正當保險公司和代理人就是靠推出、推銷不可靠的產品、計劃和用誤導、欺騙手法來取得生意，以損害客戶利益來維生。另一同樣重要、甚至更重要的原因是很多客戶不明白、不明智，貪婪貪便宜，不是天真幼稚就是有僥倖心理，所以很容易上當﹔有些以為自己有文化、有見識，懂得保險，自以為是，結果做出蠢事。俗語說，人家騙你，是人家的錯﹔你要給人家騙，是你自己的錯。

（ 本文內容和觀點與任何保險公司和報社無關，文責作者自負。 張一程 312-808-1020 ）