香港九歲小女孩譚芷昀參加美國達人秀（America’s Got Talent）的比賽，其天籟歌聲，震驚了觀眾。她擁有天賦的金嗓子，音域奇廣，技巧超卓，表現淡定自信，被大家看好會奪冠。但在總決賽時她卻輸給了10歲的Angelica , 讓很多人感到意外。
譚芷昀的問題在於被評為欠缺感情。Angelica 的音質、技巧可能不如譚芷昀，但有人生五味雜陳的體驗。4歲那年，她的肺部受到感染，引起一連串的並發症，最終失去了腎功能，命危旦夕，幸好媽媽捐出腎臟而救了一命。
有了在鬼門關察身而過的經歷，她和家人更加珍惜生命的一草一木。在準決賽前，她又添了一個妹妹，視為上帝的恩賜，因此她能激昂高歌，澎拜情感，入心入肺
反觀譚芷昀，天生好命而不自知，物質享受絕不貧乏，人生中沒有酸甜苦辣，唱歌就缺乏了感情。她仍衹是9歲，日後若能跳出舒適圈子，多關心、多瞭解、多體驗不同階層的生活，將可更上一層樓，用天籟般的金嗓子，豐富的生活，唱出人生和感情，前途未可估量。
認真的壽險從業員可以從譚芷昀與Angelica 的競爭中得到啟發。不少從業員具備很多能在壽險業發展和做出成績的優良條件，諸如容貌端莊，舉止成熟、形像專業，容易給人留下好印像﹔性格外向隨和，易與陌生人打交道，很快就熟落融洽，成為朋友﹔能言善道，說服力和影響力強，引人入勝，導人跟隨﹔有學識，有高等學位，有唬人銜頭，有高級證書，有專業執照，給人很懂、很權威的感覺；社會面大，交遊廣闊，背景深厚，能呼風喚雨﹔有很多親戚朋友、鄰居同鄉，儼如“我家的表叔數不清 ”, 多關照提攜﹔或者是所代理的公司歷史悠久實力強，家喻戶曉，是一品牌﹔或者有非常誘人的產品和計劃，能橫掃競爭對手﹔……總之，有很多優勢，在壽險業做不好，似無公理。
然而，有很多人的結果並非如此順利美好。原因很多，其一就是缺乏人生的五味雜陳的體驗，衹知甜而少嚐酸，少吃苦，少碰辣，沒有經歷艱辛的磨練，在壽險工作中，尤其與客戶交往時，缺乏感情的注入和交流，難以引起客戶的共鳴。所以，即使本身有很高的教育程度和很強的工作能力，背後和很好的公司支撐，也有很高質量或在表面上很吸引人的產品和計劃可用，但他們往往忽略了壽險是做人的工作，是人與人之間的互相瞭解、理解和情感交流，才能建立互信，發展出良好的關係。因而，他們往往不能發揮出自己的優勢，成績平庸，很少做出傲人的成就﹔或者有時偶然因素多於必然，成績沖上去了，但很快又掉下來了。有些人連最基本的業績都很難做到或勉強過關，與他們所具備的優良條件卻很不相稱。更有甚者，因為具有優勢卻 得不到驕人的成績，在心理上產生很大的差距，挫折感很重，因而不少人遲早要退出。
其實，他們要跳上一層樓不難，難在是否願意跳出舒服圈，是否願意多關懷、多瞭解別人，多磨練自己，不但能應付壽險工作的艱辛，也可承受人生的苦難和巨變。
現在進入壽險業的比較年輕的人，大多是在相當幸福的環境中成長的，沒有受過戰爭、飢荒、物質貧乏、經濟蕭條、政治運動或動蕩的磨練，即使在不富裕的家庭中成長，相對來說，比前一輩人吃苦頭少得多。沒餓過肚子，沒缺衣受凍，沒吃過苦頭，沒經歷過甚麼重大的不如意的事，沒多少鬥爭或爭鬥的經歷，沒體驗過人間真情和世態炎涼，不懂人情世故，也缺少勵志向上和發奮圖強的激發。在精神上、心理上吃不了苦，在身體、行動和生活上也吃不了苦，或者不願吃苦，是當今年輕的一代的通病。
不信? 看看周邊的年青人，天氣稍涼就埋頭縮頸，雙手放在口袋中，走路都挺不起胸膛，不能堂堂正正的做人。看看他們，一天不喝瓶裝飲料就好像撐不下去般的。不能挺起胸膛踏開大步走的人，自然缺少自信和自強，與客戶交談，已經矮人一截。一個不能大步邁走的人，怎有毅力走完崎嶇而漫長的保險事業之路呢? 一個衹知瓶裝飲料甜而可口但未嚐過淡茶稀飯的人，怎能與客戶感性地、有效地溝通，讓客戶意識到若沒有保險，出事後家人會遭遇到甚麼困境? 一個沒有經驗過工作挫折、創業艱辛的人，會願意，或者能夠不畏困難、不怕挫折，在壽險領域殺出一條通往成功的血路嗎? 能夠與成功的客戶平坐平起，探討保險、理財或甚麼規劃嗎? 人家熬過難苦的奮鬥而有成，願意向一個缺乏人生磨練的人學習、探討甚麼規劃大計嗎? 人家在禮貌上與之聊聊已經很難得，有風度了。不要以為你有甚麼學歷、頭銜就可以替人指點江山。
回想當年，我來美國留學，口袋中沒有幾個錢，一來美國就乘坐灰狗巴士穿州過省，從加州去到紐約上州山區度假莊園打雜混飯吃，沿途在巴士站附近民居拍門兜售中國工藝品，晚上在行駛中的巴士上睡覺。有一次在一個小鎮的破落小酒店，花了五毛錢洗個澡，擦盡悶熱天的臭汗。後來在紐約花150大元買了一部老爺車，開回在密芝根的學校，並用它到處去兜售中國工藝品，在公路傍的休息站廁所用咖啡壺煮面條吃，晚上在車上睡覺，車中點著露營煤氣暖爐，車窗開一隙縫，以防一氧化碳中毒，次晨醒來，滿地數寸的積雪。在做了保險之後，也經常開車到處跑，四處找客戶，找不到客戶或仍沒有甚麼成果，不願收兵回家。車上也備足乾糧和寒衣被鋪，半夜在公路休息站也可以打瞌睡養神。
大學畢業後，在幾個不同行業做了六份工作，每次都做得很認真和有成就，但每一份工作都衹能做一年半載，原因很多，包括有才受妒忌、阻撓和陷害；企業是家族生意，我是外人難有施展；技術更新，公司破產(小型計算器，零售價從一百美元掉到幾塊錢) ； 我滿腦點子和渾身是勁，與老頑固大老闆的代溝太大，…… 我吃盡了被解雇和失業之挫折，卻讓我更強更韌。本來我是不具備參加壽險基本條件的，開始時，衹認識十個、八個人，卻不給面子，不捧場，逼著我一個一個地找陌生人談保險，包括混進國家實驗室找科學家、工程師談保險，後被保安發覺攆了出去，幸沒被當作間諜或恐佈份子抓起來。最後終於建立起強大的客戶群，轉眼已經在壽險理財業幹了35 年。
我也有Angelica 類似的經歷，曾在鬼門關擦身而過，重病被醫生定為非死則終生臥床，但我不信邪，久經掙紮，終於不但站了起來，而且可以應付繁忙的工作，走路比年青人快和走得遠，甚至能不停地游泳數百公尺。這個經歷讓我更能體會到保險的重要和好處，堅信自己要把工作做好的意義，能更加有效地影響和幫助客戶樂於參加保險。病中受到陌生人的關心照料，更讓我感受到人間的大愛，並將之傳給客戶和與我有緣或無関的人。
現在進入壽險的年輕人，太幸福了，也太不幸，沒有機會受到上一輩人經歷過的磨練，怎麼辦？很簡單，主動磨練自己，嚴格要求自己，不怕苦，不怕吃苦，不怕吃虧，不理得失，不斤斤計較；多與人打交道，多參加各種活動，多關心別人，多同情心和同理心，多從別人角度和處境看問題和考慮問題，多從別人那學習知識、經驗和智慧。理論暫放一邊，從最簡單的實踐做起吧。例如，故意將車子泊遠些，每次多走幾步；不避夏日的驕陽，不畏冬天的寒風；見到陌生人都微笑打招呼，講聲你好； 救災籌款多放十元八塊，不見得自己就窮了；……
談到經驗和智慧，這裡，我們要留意，教育不能代替經驗。一個人可以讀過很多書，有一大串的學歷和銜頭，但若缺乏生活經驗、工作經驗，與人交流處事的經驗，人生經驗有限，可能衹是個待人處事能力低下的書呆子。自己沒有時間、沒有機遇親身經歷過一些事情、過程，但可以把別人的經驗變成自己的經驗。當然，這過程肯定會大大打個折扣，但即使得到人家的經驗一成，也比完全不從別人的經驗中學習強得多。不光衹是把別人的經驗搬入自己的腦中，而是要從中觀察、分析、思考、探討，結果可能勝於別人原始的經驗，有了提昇，甚至昇華，青出於藍而勝於藍。太多壽險從業員，不善於，其實是沒用心，從別人的經驗中學習到很多東西，或聽了別人的經驗後，也衹是聽聽而矣，從沒用心用腦，將之變為自己的東西，更不要說應用和發揮了。
也要留意，智慧，有別於知識，也不一定能為教育所替代的。有很多人有很高的學歷，但往往做出糊塗事。有些人上學不多，處事待人卻很有智慧。有不少壽險從業員，雖然能言善道，對產品和各項專業知識十分熟悉，但與客戶交往時，或給客戶的資訊、意見和計劃，卻顯出沒有甚麼智慧。我也注意到，個別帶有MBA 之類頭銜的代理人，自以為了不起，卻讓客戶感到很討厭﹔也有甚麼理財顧問、金融分析師頭銜的從業員，讓客戶以為很懂很厲害，但給客戶的資訊和意見，很多是謬誤和沒水準的。我入行不久，培訓經理經常說 “ Look at there ! A lot of CLU’s running around but starving to death! ” [ 看！ 很多特檢壽險師到處跑，但快餓暈了! ( CLU程度相等與碩士學位) ]
我入行時完全沒有經驗。從入行起，到現在，我就經常向人偷師，細心傾聽別人的經驗和經歷，甚至扮傻裝蒜，像海綿般大量吸收別人的經驗和智慧。在公司和行業的大會小會中，我入神地傾聽臺上的人的經驗分享和對事情的看法。在台下靜心地聽同行的分享和各種議論。在公司見到其他同事在談論、聊天，也經常裝蒜傍邊聽，多問少打岔，有自己的想法或不同的經驗，也聽人家說完才說我的，即使人家講得不太合我的口味，也細心聽，從中發現問題，批判性的接受成為自己的經驗和智慧。這些習慣，一直保持至今。
我發覺，有不少代理人就是缺乏虛心向別人學習的能耐，喜歡發表自己的意見，把聆聽、交流、學習的機會，變為顯示自己懂、有料或有見解的場合，有時還美其名曰，有自由發表自己看法的權利。這種代理人，把表現、表達自己，淩駕於從別人那裡吸收和充實自己。若意識不到或不承認這個問題，不能改掉這些習慣，水準不會高到那裡，雖然他們自己感覺不錯了，甚至以為自己很專業哩。
人壽保險不衹是“賣保險”那麼簡單，更不是你認識很多人，能言善道，或有既便宜又好（？）的產品就可以賣出很多保險。人壽保險的工作，或者更貼切地說，做好人壽保險的工作，是做人的工作，要壽險從業員與客戶建立良好的關係，就要有感情的投入，達到互信互重互助，才能把工作做得順做得好。從業員若缺乏五味雜陳的人生經驗，即使主觀上注入感情，也因對客戶的情緒、感受、心理、理念、心態和人生哲學、世界觀等缺乏相當的瞭解和恰當的理解，會流於淺薄，不夠深入，甚至讓人有虛情假意之感受，不能放心可託付。所以，做人壽保險，是做好自己的工作。
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張一程
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